整體櫥柜招商運(yùn)營(yíng)成功的關(guān)鍵四大要素

對(duì)于一個(gè)整體櫥柜企業(yè)來說，獨(dú)立地談櫥柜招商是沒有任何意義的。招商是企業(yè)有規(guī)劃有系統(tǒng)的營(yíng)銷推廣的結(jié)果，是一種長(zhǎng)期的行為。隨著整體櫥柜行業(yè)越來越成熟，渠道經(jīng)營(yíng)成本與條件越來越高，任何單一的、斷點(diǎn)的招商推廣越來越難以起到立桿見影的效果。

櫥柜企業(yè)將招商規(guī)劃結(jié)合品牌規(guī)劃、渠道建設(shè)、市場(chǎng)推廣等納入到常規(guī)的櫥柜營(yíng)銷規(guī)劃中，已成為櫥柜行業(yè)廠家的一種常態(tài)。

從櫥柜招商營(yíng)銷操作層面的角度來講，一個(gè)成功的招商運(yùn)營(yíng)要有以下關(guān)鍵的要素：

一、整體櫥柜品牌渠道規(guī)劃定位
櫥柜渠道規(guī)劃與招商有著必然的聯(lián)系，對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，有些讀者可能不會(huì)太認(rèn)同；但要長(zhǎng)期地有保障的招商，這點(diǎn)就必不可少了。從最簡(jiǎn)單的層面來講，在不同地區(qū)不同城市，櫥柜渠道規(guī)劃首先要解決這樣的一些問題：
進(jìn)什么樣的銷售渠道是最有成功保障的？

選擇多少家櫥柜銷售商是最合理的？

開多少家店是渠道占有率最大化的？

開什么樣標(biāo)準(zhǔn)的櫥柜店是效益最大化的？

明確這些問題對(duì)整體櫥柜廠家經(jīng)后的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)提供了一定的保障，同時(shí)對(duì)于櫥柜經(jīng)銷商來講，也是一種負(fù)責(zé)任的行為。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的動(dòng)作，不少?gòu)S家因?yàn)檫x擇面少、對(duì)市場(chǎng)不能足夠了解或是其它客觀的原因往往被忽略或流于形式化。這種現(xiàn)象直接導(dǎo)致的后果是廠家追求面的數(shù)量，點(diǎn)上有質(zhì)量的櫥柜市場(chǎng)卻找不出幾個(gè)，形成惡性循環(huán)，這叫定位不對(duì)，一切白費(fèi)。

如果做不到全國(guó)市場(chǎng)都作科學(xué)的規(guī)劃，但至少重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)或樣板市場(chǎng)一定要做好這門功課?，F(xiàn)在一些企業(yè)在某些市場(chǎng)難招商，或是全國(guó)市場(chǎng)不能形成良性的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)與這個(gè)環(huán)節(jié)有著很大的關(guān)系。

二、櫥柜品牌商業(yè)模式包裝
這個(gè)環(huán)節(jié)是要能告訴櫥柜經(jīng)銷商賣什么、賣給誰、怎么贏利的問題。

在櫥柜行業(yè)發(fā)展的初期，只要櫥柜廠家打出不同的品牌名字及有特色的產(chǎn)品，就等于完成了櫥柜品牌商業(yè)模式的包裝。櫥柜行業(yè)第二階段的商業(yè)模式包裝是：品牌名+產(chǎn)品+專賣店形象。隨著行業(yè)的發(fā)展，商業(yè)模式包裝變得越來越重要，如果廠家不能重視這個(gè)課題，將會(huì)直接陷入高度同質(zhì)化的產(chǎn)品與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中。

商業(yè)模式定位準(zhǔn)確就會(huì)與你有同樣理念的經(jīng)銷商會(huì)無障礙地對(duì)上話，這也會(huì)成為目前階段有經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷商選擇品牌的一條硬指標(biāo)。

尚品宅配賣的是全屋定制服務(wù)、索菲亞賣的是衣柜行業(yè)的品牌高度、歐派賣的是企業(yè)實(shí)力與運(yùn)營(yíng)能力、志邦賣的是營(yíng)銷能力、伊仕力賣的是性價(jià)比與品牌沉淀等等；并不是說這些企業(yè)一定是有意識(shí)地作了這么一個(gè)定位，他們能在今天有一定的市場(chǎng)地位正是因?yàn)樗麄兘o大家表現(xiàn)出了這么一個(gè)特點(diǎn)的定位。

櫥柜企業(yè)解決了商業(yè)模式包裝的問題，就等于在如今激烈的競(jìng)爭(zhēng)中給自已的品牌貼上了一個(gè)與眾不同的商業(yè)標(biāo)簽。吸引真正屬于自已品牌的客戶群就有了一個(gè)真正對(duì)話的平臺(tái)與切入點(diǎn)。

三、櫥柜品牌炒作助威
無運(yùn)動(dòng)不營(yíng)銷，無炒作不品牌；這是市場(chǎng)營(yíng)銷永遠(yuǎn)不變的規(guī)律。

從整體櫥柜招商的角度來講，櫥柜經(jīng)銷商就是消費(fèi)者。那么從消費(fèi)者的角度來講，其作出一種選擇必須經(jīng)歷了這么一個(gè)心理過程：1、接觸；2、關(guān)注；3、了解；4、熟悉；5、確認(rèn)；6、選擇。

平時(shí)大家把招商獨(dú)立地來看待的話，就往往只會(huì)在櫥柜經(jīng)銷商的第5與第6個(gè)環(huán)節(jié)下功夫：拼命地在銷售政策或人員短期的拜訪上面下功夫，如果本身就沒有品牌知名度或美譽(yù)度的企業(yè)來講，這種招商往往是收效甚微的。

從品牌炒作的角度來講，要讓櫥柜經(jīng)銷商接觸、進(jìn)而有興趣關(guān)注我們的品牌，那么平時(shí)的宣傳與事件炒作必不可少；定期地炒作一些行業(yè)或非行業(yè)的事件將會(huì)讓很多行業(yè)潛在客戶群無意識(shí)地與自已的品牌進(jìn)行初步的溝通?？茖毜牟堂髟谶@方面的做法很值得行業(yè)同仁學(xué)習(xí)，把自已的形象與行業(yè)聯(lián)系起來，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、行業(yè)資源平臺(tái)進(jìn)行不斷的炒作，甚至讓消費(fèi)者都開始關(guān)注他，這不能不說是品牌炒作方面的一個(gè)經(jīng)典。歐派的歡樂中國(guó)行也是一個(gè)炒作的例子。

當(dāng)然有的同仁說，我們的櫥柜企業(yè)花不起那么多錢啊。其實(shí)炒作并不一定要花很多錢，炒作的關(guān)鍵是無孔不入與見縫插針?，F(xiàn)在媒體資源這么豐富與多樣化，在不同時(shí)間不同媒體經(jīng)常出現(xiàn)你的聲音并不是一件很難的事。關(guān)鍵是企業(yè)平時(shí)有沒有花精力在這方面。干好這件事是一箭雙雕：作了宣傳又招了商。

你想想，經(jīng)銷商平時(shí)根本就不知道你的品牌，也從沒在什么平臺(tái)上聽過你的什么聲音，一見面就讓人家開店，就象一見面就讓人家和你過一輩子有什么區(qū)別。

1、接觸；2、關(guān)注；3、了解；4、熟悉；5、確認(rèn)；6、選擇。平時(shí)的品牌炒作是解決了前面的4個(gè)心理過程，有了這個(gè)前提，招商就有了一定的保障。

四、櫥柜樣板市場(chǎng)帶動(dòng)
關(guān)于櫥柜樣板市場(chǎng)的問題，一種是沒有樣板市場(chǎng)；一種是有樣板沒宣傳。

所謂樣板市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)很重要，但并不是唯一指標(biāo)。櫥柜樣板市場(chǎng)一定要能反應(yīng)出企業(yè)自身的特點(diǎn)。因?yàn)闃I(yè)績(jī)這個(gè)指標(biāo)隨時(shí)都有可能會(huì)變，市場(chǎng)環(huán)境一變，業(yè)績(jī)就會(huì)變化。

樣板市場(chǎng)也并不是說什么都要優(yōu)秀，只有其中符合企業(yè)自身特點(diǎn)的能表現(xiàn)出來也都能成為樣板。樣板市場(chǎng)可衡量的指標(biāo)有：形象包裝、產(chǎn)品陳列、店面管理、主動(dòng)營(yíng)銷、服務(wù)模式等。當(dāng)企業(yè)有成功的樣板的時(shí)候，一定要及時(shí)的進(jìn)行成功模式的提煉，然后結(jié)合全國(guó)的普遍規(guī)模進(jìn)行完善進(jìn)而利用培訓(xùn)的形式進(jìn)行推廣。為什么一定要及時(shí)呢?因?yàn)槿缃袷袌?chǎng)變化的速度在加快，競(jìng)爭(zhēng)者模仿的速度也在加快，如不及時(shí)的話，很可能現(xiàn)在是優(yōu)勢(shì)的模式馬上就會(huì)變成劣勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷，不折騰就會(huì)后退。樣板市場(chǎng)也就承擔(dān)了不斷地嘗試新模式的使命。每年定期或不定期地在樣板市場(chǎng)進(jìn)行活動(dòng)與發(fā)布會(huì)，當(dāng)然也會(huì)成為招商的最好時(shí)機(jī)。

所以，企業(yè)把有限的資源集中起來，在某些有可能做成亮點(diǎn)的市場(chǎng)進(jìn)行集中轟炸是很有必要的。然后通過行業(yè)平臺(tái)有策略的炒作與宣傳出去，這樣樣板市場(chǎng)才算真正完成了它的全部使命。至于樣板市場(chǎng)倒底如何打造，我會(huì)在專門的課程里談到。

五、會(huì)議營(yíng)銷引爆
    這里說的會(huì)議營(yíng)銷，也就是大家平時(shí)說的招商會(huì)。一談到招商會(huì)，很多人都認(rèn)為招商會(huì)很重要，如果招商會(huì)成功能招到很多經(jīng)銷商。我認(rèn)為這是個(gè)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，其實(shí)招商會(huì)只是整個(gè)招商運(yùn)作中浮在水面的冰山一角，真正的招商成功并不是因?yàn)檎猩虝?huì)議有多么的成功，而是因?yàn)檎猩虝?huì)議之前做的功課導(dǎo)致它成功。