二極分化的營銷模式--傳統(tǒng)家電與工程項目

一、目前企業(yè)競爭的格局：
    中央空調(diào)在世界上已有百年的發(fā)展歷史，在中國也有20多年的應(yīng)用時間，上世紀90年代，長期以來，活躍在國內(nèi)中央空調(diào)市場的幾乎是清一色的外國軍團。來自美國的約克、特靈、麥克維爾，以及日本的大金、日立、三菱等傳統(tǒng)供應(yīng)商的中央空調(diào)產(chǎn)品在國內(nèi)的市場占有率達90%以上。然而 自2000年，隨著家用空調(diào)的微利， 國內(nèi)美的、格力、海爾等巨頭率先涉足該領(lǐng)域后，格力、海信、小天鵝、新科、TCL、遠大等紛紛跟進；在2003年，整個國內(nèi)中央空調(diào)市場上密密麻麻地簇擁著幾百家大小品牌。而今，隨著中央空調(diào)市場競爭加劇，到2005年的時候，兩年之內(nèi)現(xiàn)有的130多個品牌將被縮減到40至50個品牌，市場將持續(xù)整合，品牌集中度會進一步加強。在2004年，國內(nèi)年銷售額做到20億元以上規(guī)模的只有寥寥3家，年銷售額突破20億元的更可能只有大金一家，其市場份額不到10%；

根據(jù)國家信息中心信息資源開發(fā)部的統(tǒng)計，2005年中國空調(diào)品牌消失了27個，主要是二、三線品牌，2006年剩下的69家空調(diào)企業(yè)將再消失三分之一。因為現(xiàn)存的69家之中，有48家在重點城市市場占有率不到1%，有29家占有率低于0.01%。

二、中央空調(diào)的分類及市場：
    然而，所謂中央空調(diào)就是指由一臺主機集中制冷，分送到各個房間的一種形式，有點像早些時候商家們炒作的一拖二空調(diào)。中央空調(diào)也有大有小，大到上萬匹的大型設(shè)備，小到五六匹的民用戶式中央空調(diào)，都是中央空調(diào)的范疇。
1、家用中央空調(diào)
    相比商用中央空調(diào)，家用中央空調(diào)跟我們老百姓關(guān)系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調(diào)可以分為室外機、室內(nèi)風(fēng)機盤管、管路三大部分。與普通分體式空調(diào)不同的是，我們將管路單獨算作一部分，這是因為戶式中央空調(diào)與分體機不同，需要在裝修之前提前布好管線。一旦裝修完畢，管路就完全隱蔽在裝修之中。除了安裝順序的預(yù)先考慮之外，使用家用中央空調(diào)，你還必須提前與空調(diào)廠商取得聯(lián)系。與分體式空調(diào)不同，您可以根據(jù)面積的大致情況讓銷售人員推薦一款空調(diào)。家用中央空調(diào)的設(shè)計安裝全部是經(jīng)過計算的，包括整體的制冷量、每個房間的出風(fēng)口位置、出風(fēng)量都會有專門人員為您設(shè)計好。這也就是為什么家用中央空調(diào)使用起來要比普通分體空調(diào)更加有效的原因。
    目前家用中央空調(diào)的企業(yè)中：國外的開利、約克、特靈、麥克維爾、大金，國內(nèi)的格力、海爾、美的、清華同方等都是比較出眾的。
    相對于商用中央空調(diào)，目前家用中央空調(diào)關(guān)注程度要高得多。分析家用中央空調(diào)的市場來講應(yīng)該是高速成長期，發(fā)展非常之快，是以上幾點：
1、他得益于市場的大力宣傳，人們的消費意識已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變，空調(diào)已經(jīng)不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調(diào)急需替代品。因為與家用空調(diào)相比，戶式中央空調(diào)更具持久生命力和競爭力，是家用分體空調(diào)在技術(shù)上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調(diào)必將成為家用分體空調(diào)的替代品。
2、價格不斷下滑，幾乎與家用空調(diào)相差不多。最近二年的價格呈現(xiàn)大幅度的減價，技術(shù)方面也不斷創(chuàng)新，促使廠家的利潤空間也進一步下降。特別是志高提出了“9999元家庭套餐”是非常有吸引力的。
3、同時國際消費大環(huán)境開始形成。據(jù)有關(guān)資料表明，美國城市居民家庭中有30%左右的人在使用或準備使用家用中央空調(diào)，日本有10%—15%左右的城市居民已經(jīng)用上了舒適的中央空調(diào)產(chǎn)品，而在中國城市里使用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的居民家庭占比不到2%。國際大氣候近年必將影響中國國內(nèi)的富裕家庭，他們必然成為國內(nèi)使用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的領(lǐng)隊人。
4、中央空調(diào)是最合適的科技載體。空氣的調(diào)節(jié)，溫度的調(diào)節(jié)，環(huán)境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質(zhì)，重視改變空氣對人體的感受，讓人體更舒適，其實這些都是研究空氣對人體舒適度的科技，中央空調(diào)是這方面最適合的載體產(chǎn)品。
所以，他未來國內(nèi)消費者市場需求量將大幅提升，估計到2010年將被廣泛普及到國人家庭，而且市場的容量將達到300億。
2、商用中央空調(diào)
商用中央空調(diào)的結(jié)構(gòu)與家用中央空調(diào)的大結(jié)構(gòu)其實相差不多。但是之所以區(qū)分成商用家用，主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一樣。家用中央空調(diào)以一體式轉(zhuǎn)子式壓縮機、螺桿式壓縮機等為主，而大型商用中央空調(diào)主要以分體式離心式壓縮機和大型螺桿壓縮機為主。此外，商用中央空調(diào)系統(tǒng)的控制，管路的自動調(diào)控，空氣的除濕、加濕、衛(wèi)生處理等要比家用中央空調(diào)復(fù)雜得多，而且還牽扯到分戶計費的問題。
商用中央空調(diào)是空調(diào)企業(yè)整體實力的集中體現(xiàn)，商用做得好，家用當然沒問題。
不過一直以來，在商用中央空調(diào)方面，特別是離心式壓縮機上，我國的企業(yè)一直處于被動局面，中央空調(diào)一直被美國中央空調(diào)四大家族開利、約克、特靈、麥克維爾壟斷，壟斷份額高達９５％。壟斷主要就是壓縮機的技術(shù)方面。不過這一問題在今年有了改觀，格力空調(diào)于2005年８月推出了首臺純國產(chǎn)離心式壓縮機，再加上重慶通用與美的集團合資的技術(shù)優(yōu)勢， 所以，格力與美的集團是國內(nèi)二大競爭品牌。
商用中央空調(diào)是一個特殊的項目性工程，隨著社會市場需求的持續(xù)而擴大，行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭加劇，商用中央空調(diào)行業(yè)在市場、品牌、產(chǎn)品、銷售渠道、服務(wù)等方面將會有以下的轉(zhuǎn)變。

1、 市場需求快速增長。國內(nèi)經(jīng)濟高速發(fā)展催生大型商業(yè)寫字樓樓、酒店、商場、智能小區(qū)不斷興起，為商用中央空調(diào)撐起巨大市場空間，2003年商用空調(diào)的市場容量為85億，預(yù)計到2010年將達到200億。特別是未來我國能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整導(dǎo)致能源尤其電力價格的上升，燃氣中央空調(diào)的使用成本優(yōu)勢將為燃氣空調(diào)的發(fā)展帶來更好的發(fā)展空間。能源結(jié)構(gòu)和居住結(jié)構(gòu)與我國都比較接近的日本、韓國，燃氣空調(diào)負荷占中央空調(diào)總負荷的比例分別高達80%和88％，而目前國內(nèi)燃氣中央空調(diào)所占的比例尚不到10%。因此燃氣空調(diào)擁有巨大市場潛力，廣東LNG項目和福建LNG項目的相繼啟動，西氣東輸項目的實施為燃氣空調(diào)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，同時，政府的政策引導(dǎo)和支持將給燃氣空調(diào)增長帶來巨大機遇。

2、由于國外品牌進入這個領(lǐng)域遠遠早于國內(nèi)企業(yè)，因此目前國內(nèi)市場上中央空調(diào)的主角依然是約克、開利、大金等國外品牌，但是隨著海爾、格力、美的、雙良和遠大等國內(nèi)軍團的不斷壯大，國內(nèi)產(chǎn)品價格和服務(wù)優(yōu)勢將逐漸顯現(xiàn)出來，國外品牌一統(tǒng)天下的局面也會隨之改變?？梢灶A(yù)測2005年將會有國內(nèi)品牌躋身國內(nèi)市場的三甲之列。

3、遠程控制成為技術(shù)趨勢。大型商用空調(diào)由于本身結(jié)構(gòu)復(fù)雜，一旦維護起來也較為繁瑣，而且大型商用空調(diào)往往安裝在地下室等較隱蔽場所，也為日常的維護造成諸多不便，因此一些企業(yè)開始將目光瞄準遠程控制功能上面。遠大在每一臺大型商用空調(diào)上安裝電話聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)，與遠大遠程控制系統(tǒng)接軌。只要登陸遠程控制系統(tǒng)，所有產(chǎn)品運行情況一目了然，大大方便日常的維護保養(yǎng)。不僅是遠大，其它企業(yè)也紛紛將中央空調(diào)遠程控制系統(tǒng)作為研發(fā)重點，海爾也在大型商用空調(diào)上安裝了模擬接收站，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運用和電話線數(shù)據(jù)傳送，確保每臺機組在良好的狀態(tài)下運行。遠程控制功能的應(yīng)用為廠家和用戶都帶來極大便利，不僅提高服務(wù)質(zhì)量，而且一也成為廠家競標有利武器，可以預(yù)見的是未來商用空調(diào)的遠程控制系統(tǒng)將會成為實力商用中央空調(diào)企業(yè)的標準配置。

廠家比拼節(jié)能技術(shù)。大型商用空調(diào)問世百年以來，耗電量巨大一直成為困擾廠家和用戶的難題，運行成本之高讓人望而卻步?？梢哉f，誰在節(jié)能技術(shù)上領(lǐng)先，誰就能在市場上搶先扣一開潛在市場，對節(jié)能技術(shù)的探索也將成為商用空調(diào)領(lǐng)域永遠的主題。

4、 中央空調(diào)80%以上的銷量要靠設(shè)計院、工程投標等渠道獲得，如果僅憑原來的家電零售渠道，中央空調(diào)很難得以普及。 

因此專業(yè)化的渠道將成為中央空調(diào)企業(yè)角逐的戰(zhàn)場，比如大金、麥克維爾等企業(yè)，極為重視市場情報工作，其一貫做法是緊盯工程項目，只要是大型工程有暖通系統(tǒng)配套的要求，它們就能做到隨時出現(xiàn)。獲取工程信息便成為把握商機的關(guān)鍵。海爾、美的等國內(nèi)企業(yè)同樣也深諳此道，出現(xiàn)在幾乎所有的大型工程招標會上。而許多剛剛涉足中央空調(diào)行業(yè)的企業(yè)還一直不得其法，直接面臨生存的壓力。由于目前中央空調(diào)的銷售大都是走工程渠道，并非完整意義的終端消費品，決定采購中央空調(diào)的并不是最終用戶，而是地產(chǎn)開發(fā)商和建筑設(shè)計院的工程師。所以廠家銷售策略，重點在于對建筑單位和設(shè)計院“公關(guān)”，在這一環(huán)節(jié)缺少規(guī)范管理，存在許多隱患。比如就曾出現(xiàn)一空調(diào)廠商在公開項目招標會上中標，但后來卻被另一家企業(yè)搶走的現(xiàn)象，后來才發(fā)現(xiàn)，由于設(shè)計院技術(shù)人員認為還有更好的技術(shù)做替代結(jié)果選擇了另外一家國外公司的產(chǎn)品，其實是競爭對手給了設(shè)計院更多的好處。因此公開信息發(fā)布渠道的建立、完善與行業(yè)的規(guī)范、自律將成為商用空調(diào)行業(yè)健康發(fā)展的保障。

5、服務(wù)個性化。中央空調(diào)不同于家用空調(diào)，它是更專業(yè)化的特殊空調(diào)，對空調(diào)的安裝設(shè)計要求遠遠高于普通空調(diào)，廠商獲得訂單的一個主要途徑就是通過招標會，對大型工程來說，要想獲得中標，其安裝設(shè)計方案必須要參與到工程前端設(shè)計中來，這就需要企業(yè)為用戶提供個性化服務(wù)，大型中央空調(diào)作為房屋建筑最大配備設(shè)施，如果安裝設(shè)計沒有個性化就不能充分體現(xiàn)中央空調(diào)的優(yōu)勢，甚至還會為空調(diào)的正常使用埋下質(zhì)量隱患。商用中央空調(diào)個性化服務(wù)已經(jīng)成為大型中央空調(diào)行業(yè)的分水嶺，不具備個性化實力的企業(yè)只有被淘汰。

 6、 服務(wù)技術(shù)化。對大型的商用空調(diào)項目的服務(wù)絕不是簡單操作，需要大量專業(yè)技術(shù)保障，技術(shù)與服務(wù)總是相輔相成的，對廠商來說就要通過提高技術(shù)含金量來提高服務(wù)質(zhì)量，如海爾、遠大等企業(yè)相繼應(yīng)用遠程控制系統(tǒng)便在很大程度上提高其服務(wù)質(zhì)量和效率，而它產(chǎn)生的意義將會反作用于市場需求，能進一步提升企業(yè)的品牌競爭力，更好的開發(fā)市場潛力

三、目前營銷的方式：
伴隨著傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)的介入，大量的經(jīng)銷商、代理商也紛紛踏進這個行業(yè)內(nèi)來分一杯羹，所以，目前家用中央空調(diào)大體上有四個銷售渠道：1、經(jīng)銷商代理營銷；2、廠家直接招標營銷；3、大型家電連鎖與專賣店；4、家用中央空調(diào)安裝公司兼營銷以及房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司兼營銷，這四個渠道的銷售情況各有不同,其中經(jīng)銷商代理營銷為主。
然而，商用中央空調(diào)的營銷基本上廠家透過設(shè)計院或經(jīng)銷商的關(guān)系與業(yè)主直接接觸來參與招標的。   

同時，無論是家用還是商用，都把中央空調(diào)這個大額產(chǎn)品當成項目來營銷了。
因為中央空調(diào)是一個系統(tǒng)工程，從售前客戶咨詢、設(shè)計方案、樣板工程；到售中規(guī)范安裝、現(xiàn)場溝通，止售后跟蹤服務(wù)、維修保養(yǎng)等環(huán)節(jié)，往往涉及的過程是非常復(fù)雜的。因此，中央空調(diào)具有工程項目本來的特性。
中央空調(diào)這個工程項目，概括共有5個特征：1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題; 2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重; 3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素; 4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定;5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要，這個五個特征中人比產(chǎn)品來得更重要，說明銷售人員面對客戶往往不是簡單的介紹產(chǎn)品，而要有意識地引導(dǎo)客戶來購買。  

四、我們的觀點：
然而，因為家用中央空調(diào)與商用之間因為消費對象、客戶細分、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售通路等之間的差異，我們認為：未來中央空調(diào)營銷之路會形成二極分化模式，即家用中央空調(diào)是模塊化、標準化、透明化，走傳統(tǒng)家電營銷發(fā)展之路；而商用中央空調(diào)才是真正意義上的項目性工程銷售是客戶個性化、量身定制化、模糊化，走工程項目營銷發(fā)展之路。

 為什么，我認為家用中央空調(diào)未來營銷之路是走傳統(tǒng)家電營銷模式呢？理由是：

      1、消費群體的不同，決定了家用中央空調(diào)必須要簡單化

因為，家用中央空調(diào)已經(jīng)被更多的消費者所接受。目前，家用中央空調(diào)在歐美、日本等國的公寓、住宅、別墅已經(jīng)普遍使用，他能夠同時滿足60至600平方米的各種戶型多個房間的要求，美國使用率超過70%，在日本超過50%，而我國家用中央空調(diào)的使用率僅占空調(diào)行業(yè)的5%左右。自從2002年開始反映在市場上，家用中央空調(diào)市場的快速增長更顯突出。家庭中央空調(diào)在收入較高的城市，它的普及速度非常快。如北京市場，家庭中央空調(diào)就以80%的速度遞增；在重慶2億左右的中央空調(diào)市場中，家用機已經(jīng)占據(jù)了50%；而在上海這個份額已達70%。

所以，市場發(fā)展如此迅速，消費群體接受的意識也不斷轉(zhuǎn)變，我們的廠家與經(jīng)銷商希望量大，市場份額的比重加大，我們必須像家用空調(diào)一樣相對成熟的產(chǎn)品來應(yīng)對目前的市場，

綜觀市場發(fā)展的軌跡，任何產(chǎn)品要想量大，不斷重復(fù)，就必須像油、鹽、醬、醋一樣成為簡單化的產(chǎn)品，才能滿足消費者的需求。

可是，商用中央空調(diào)面對的群體是商業(yè)用戶、企業(yè)與承包商、業(yè)主等，往往數(shù)量上是不多的，而且非常挑剔，要求非常多，過程復(fù)雜，所以，注定是工程項目性質(zhì)的。

      2、住宅樓宇的標準化，決定了家用中央空調(diào)設(shè)計模塊的固定化

家用中央空調(diào)往往根據(jù)消費者房屋裝潢設(shè)計方案的風(fēng)格來安裝的，同時，一般房屋的業(yè)主購買的房產(chǎn)也是有限的，公寓、別墅的房型可能是二室二廳、三室二廳、四室二廳、五室二廳等，相對廠房、樓宇、商場等要簡單得多了，廠家完全有能力根據(jù)房型的不同而設(shè)計幾種或幾十鐘樣板工程來完成。

中國住宅是一個尚未實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的產(chǎn)品，它的控制系統(tǒng)功能明確，但需求各異，且外部操作方式復(fù)雜。住宅智能控制系統(tǒng)目前既沒有實現(xiàn)標準化，也無法作個性化選項。可見，國家針對住宅房屋的智能化已經(jīng)要求空調(diào)控制系統(tǒng)的未來發(fā)展是部分采用國際標準，這正是我們努力的方向。

商用中央空調(diào)往往根據(jù)業(yè)主需求變化比較大，同一個商場，根據(jù)地理位置、招商情況、風(fēng)格情調(diào)的不同而有非常大的差異。

       3、家用中央空調(diào)行業(yè)規(guī)范化，加速推進產(chǎn)業(yè)的標準化
    我國針對家用中央空調(diào)產(chǎn)品已制訂了《冷水(熱泵)空調(diào)機組》(GB/T18330-2001)、《多聯(lián)式熱泵空調(diào)機組》(GB/T18837-2002)、《風(fēng)管式熱泵空調(diào)機組》(GB/T18836-2002)等多種國家標準。但國家標準《戶式中央空調(diào)工程技術(shù)規(guī)范》雖已經(jīng)立項，正在編制之中，2005年11月初稿討論稿雖已經(jīng)出臺，但是距離公布實施規(guī)范還需要昂首等待。鑒于我國戶式中央空調(diào)行業(yè)現(xiàn)狀和存在問題，為規(guī)范工程設(shè)計、施工安裝質(zhì)量，保障用戶和工程施工安裝企業(yè)的合法權(quán)益，國家標準《戶式中央空調(diào)工程技術(shù)規(guī)范》的制訂公布實施必將為我國戶式中央空調(diào)工程行業(yè)健康有序發(fā)展起到巨大的推動作用。

在經(jīng)濟發(fā)展快速的地區(qū)如上海，為了規(guī)范上海地區(qū)家用中央空調(diào)工程設(shè)計、安裝施工質(zhì)量，保障用戶和工程承包單位各方的合法權(quán)益，上海家用中央空調(diào)專業(yè)委員會自2002年著手制定行業(yè)內(nèi)部規(guī)范，于當年11月制定頒布了《上海地區(qū)家用中央空調(diào)系統(tǒng)設(shè)計行業(yè)規(guī)范》、《上海地區(qū)家用中央空調(diào)安裝施工驗收行業(yè)規(guī)范》，并在行業(yè)中試行。與此同時，向上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局申報制定地方標準。在上述二項規(guī)范基礎(chǔ)上，由上海家用中央空調(diào)專業(yè)委員會二位副主任具體負責(zé)編制了上海市地方標準《家用中央空調(diào)工程技術(shù)規(guī)程》(以下簡稱“規(guī)程”)。該“規(guī)程”在業(yè)內(nèi)廣泛征求了意見，并召開會了三次專家論證，于2004年6月由上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局主持的審定會討論通過；7月上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局審查批準，編號為DB31／T322—2004，并且從2004年10月1日起在上海市正式實施。本“規(guī)程”是中國家用中央空調(diào)行業(yè)工程設(shè)計、安裝施工首版標準。

而且針對環(huán)保節(jié)能，必須注意對環(huán)境的影響，充分考慮到環(huán)境污染對空調(diào)系統(tǒng)本身的性能帶來影響，進行相應(yīng)的設(shè)計。發(fā)展家用中央空調(diào)必需注重節(jié)能性，要提高機組本身的能效比，要積極貫徹執(zhí)行國家標準GB19576—2004《單元式空氣調(diào)節(jié)器能效限定值及能源效率等級》和GB19577—2004《冷水機組能效限定值及能源效率等級》。另外應(yīng)注重能源的綜合利用，積極開發(fā)與提高變流量技術(shù)、蓄能技術(shù)，能源綜合利用技術(shù)

這些國家與地方的法規(guī)大部分是針對相對混亂的家用中央空調(diào)行業(yè)，也促進行業(yè)的規(guī)范化，從而推進了產(chǎn)業(yè)的進程。

商用中央空調(diào)因考慮國家能源結(jié)構(gòu)方面，2005年6月，國家發(fā)改委聯(lián)合中國標準化管委會、中國家用電器協(xié)會研討的強制性空調(diào)能效兩個標準已經(jīng)通過審定，并已正式出臺；對于沒有獨立開發(fā)能力的企業(yè)也是一種打擊，然而，相對家用中央空調(diào)企業(yè)，國內(nèi)的廠家能夠與國外美日叫板的企業(yè)少得可憐。 　

4、廠家建立家用中央空調(diào)的標準化，促進市場的普及

目前，志高空調(diào)根據(jù)推廣上存在“三座大山”；在行業(yè)首創(chuàng)“標準化套餐”模式，從而一舉推翻了設(shè)計復(fù)雜，安裝困難，價格不透明這三個敏感問題

A、產(chǎn)品普及：產(chǎn)品線寬廣，設(shè)計標準化

“設(shè)計標準化”也提供了更有效的質(zhì)量保障。中央空調(diào)技術(shù)和質(zhì)量的問題比較復(fù)雜，單單一個漏氟的問題，都有幾十種答案。成熟的產(chǎn)品其設(shè)計必須縝密，要充分考慮到安裝等諸多環(huán)節(jié)，如志高CM V戶式中央空調(diào)生產(chǎn)過程有613個主工序，每一道工序都有嚴格的質(zhì)保程序控制體系，如此才保證了其產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。

B、服務(wù)普及：專家服務(wù)，安裝標準化

志高中央空調(diào)“工程師服務(wù)團”經(jīng)過多年探索和試驗，很好地厘清了設(shè)備及安裝方面的問題，推出了適合各種戶型的標準化安裝方案，保證嚴謹、專業(yè)，從而避免出現(xiàn)問題。志高擁有30余位專業(yè)的專家工程師團長期駐扎在全國各地提供技術(shù)支持，為消費者按照戶型量身訂做，免費設(shè)計。并從工程設(shè)計、圖紙審查、施工安裝、工程監(jiān)理、設(shè)計文件等各個細節(jié)，都有標準化操作方案并有專家級設(shè)計安裝工程師進行跟蹤和指導(dǎo)；同時，志高中央空調(diào)還和國內(nèi)20余家具有專業(yè)資質(zhì)的施工安裝公司簽訂安裝技術(shù)協(xié)議，確保安裝無憂。
C、渠道普及：依托規(guī)模，價格標準化

中央空調(diào)“家裝市場”的普及還需要真正的網(wǎng)絡(luò)支持。而不是不懂專業(yè)設(shè)計的家用空調(diào)或其他家電渠道。憑借密布的渠道網(wǎng)絡(luò)及完整的產(chǎn)業(yè)鏈支持，志高戶式中央空調(diào)做到了“價格的標準化”，即在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上找到了適合中國大多數(shù)消費者的價位，此舉無疑將大大改變消費者關(guān)于戶式中央空調(diào)是奢侈品的誤解。而在此次新聞發(fā)布會上，志高就推出 “9999元驚爆套餐”外還伴隨多種不同程度優(yōu)惠的“戶式中央空調(diào)標準化解決方案”。

同樣的情況，在2002年，海爾家庭中央空調(diào)“悍然”推出“透明服務(wù)”，消費者從此可以開始“明明白白”消費了，中央空調(diào)第一次這么近距離地與消費者接觸，是海爾開始撩開了中央空調(diào)的第一層“面紗”。2005年  又推出“五段全程標準服務(wù)”，段段劃分清晰，段段演繹精彩，再一次領(lǐng)跑了行業(yè)標準，成為專家向行業(yè)推薦的服務(wù)標準。
商用中央空調(diào)的核心技術(shù)是美日企業(yè)，就算由標準化的流程也不會大規(guī)模的推廣，因為這是他們存在中國市場的價值；所以，廠家建立標準化路途漫漫。

5、客戶決策家用中央空調(diào)的采購周期較短，縮短了銷售的時間，促進標準的制定
往往家用中央空調(diào)因為金額較小，客戶采購決策人員不多，通常是一家人或者一個團體來共同決定，這個決策過程并非復(fù)雜，所以，縮短了銷售的時間，促進有產(chǎn)品到客戶的手中。有利于標準化的制定。
然而，商用中央空調(diào)因為涉及的人員眾多，往往決策的人員并非一個人或一家人，而是專業(yè)的項目評估專家或委員會，評估的內(nèi)容也增多了，從技術(shù)標準、廠商品牌、客戶關(guān)系、反應(yīng)速度、技術(shù)研發(fā)等內(nèi)容來打分而決定的。   

6.從經(jīng)銷商的銷售渠道來分析，促進了家用中央空調(diào)的標準化
    我們提及家用中央空調(diào)目前的四個銷售渠道中，主力的銷售還是經(jīng)銷商，然而，大量的經(jīng)銷商是從原來傳統(tǒng)家電渠道來的，往往人員素質(zhì)不高，而且以眼前利益為主，在銷售方法上，還是沿用以前經(jīng)銷傳統(tǒng)空調(diào)的一套辦法，打“價格戰(zhàn)”個個是內(nèi)行，對家用中央空調(diào)的專業(yè)知識卻知之甚少。例如，家用中央空調(diào)和傳統(tǒng)家用空調(diào)相比，有什么優(yōu)點？風(fēng)管機、 冷水機組、多聯(lián)機有什么區(qū)別？對于這些家用中央空調(diào)基本知識都說不清道不明，顧客如何來選購呢？幾萬元一套的家用中央空調(diào)的生意就難做了。這些商家不重視銷售人員素質(zhì)的提高，沒有對銷售人員培訓(xùn)家用中央空調(diào)的一些基本知識，因此大大制約了家用中央空調(diào)的零售業(yè)務(wù)。
甚至沒有自己專業(yè)資質(zhì)的安裝隊伍。這樣勢必導(dǎo)致投訴率據(jù)高不下，投訴案例逐年增加。而投訴的主要問題是戶式中央空調(diào)設(shè)計與安裝施工問題。主要癥狀：設(shè)計容量選小了，制冷量、供暖量??；風(fēng)道設(shè)計不合理，造成風(fēng)速過高，噪聲過大；空調(diào)氣流組織不合理，造成空間冷熱不均勻；施工安裝不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因電氣設(shè)備與電路安裝失誤造成了事故。沒有規(guī)范的行業(yè)是沒有秩序的，企業(yè)不可能在混亂無序中得到保障，產(chǎn)業(yè)更不能更不能在混亂無序中得到發(fā)展。因此，必須規(guī)范經(jīng)銷商的銷售行為，監(jiān)控安裝質(zhì)量，保障售后權(quán)益是非常必要的。然而，這一切靠經(jīng)銷商自己來摸索是不可能的，所以，只有廠家建好相關(guān)的標準化，像志高、海爾一樣，才能促進行業(yè)標準化的進程。
    商用中央空調(diào)只完全不同，因為是廠家直接招投標行為，如果廠家相對細節(jié)做不到，連入圍的資格都沒有，例如；政府采購項目等；而且廠家因為具有一條龍的市場、銷售、設(shè)計、研發(fā)、安裝等項目團隊幾乎是沒有問題的。
    綜合六個方面內(nèi)容，我們認為；家用中央空調(diào)未來的標準化、規(guī)范化、透明化是大勢所趨，只是時間不可能是最近一、二年；我們估計是2010年，未來營銷的模式一定是傳統(tǒng)家電的道路；而商用中央空調(diào)未來將是工程項目的發(fā)展勢頭。