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「丁老師授課現(xiàn)場」

【企業(yè)背景】

Lafaelt Electric （萊提電氣）源自瑞士盧塞恩，其創(chuàng)始人是來自德國的機械工程師Franz Lambert（弗蘭茨·蘭伯特），歷經(jīng)三代家族式企業(yè)的經(jīng)營，始終表現(xiàn)出同樣的專注精神和創(chuàng)新熱情，在提供尖端創(chuàng)新性技術、優(yōu)良品質(zhì)產(chǎn)品和100%的客戶滿意度方面有著輝煌的傳奇歷史。
歷經(jīng)50多年的發(fā)展，Lafaelt Electric（萊提電氣）業(yè)務遍及全球，作為歐洲歷史自上世紀60年代起，Lafaelt Electric（萊提電氣）憑借雄厚的研發(fā)能力和制造工藝成為眾多知名企業(yè)電能質(zhì)量領域的長期可靠的合作伙伴。
　　悠久的電能質(zhì)量管理產(chǎn)品的專業(yè)制造商，提供系列齊全的LV/MV/HV RPC、Dynamic LV/MV/HV RPC、PPF、APF、SVC、 STATCOM/SVG等產(chǎn)品及裝置，業(yè)已成為無功補償和濾波處理專業(yè)產(chǎn)品及解決方案相結(jié)合的綜合性技術公司，作為瑞士能源與效率管理方面的專業(yè)品牌，以其高品質(zhì)和不斷創(chuàng)新享譽業(yè)界。

「萊提電氣股份有限公司」

【課程背景】
項目型銷售的五大特征：
第一、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題；
第二、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重；
第三、非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素；
第四、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定；
第五、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要；
目前，在銷售過程中，因為項目周期長，關系營銷比較明顯，基礎銷售人員掌握大量的客戶信息，導致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此，工業(yè)品企業(yè)營銷人才的培養(yǎng)產(chǎn)生了一系列困惑。

案例分析：誰是老大

「案例分析」

【精彩回顧】
項目銷售的關鍵在于找準節(jié)奏。在每一個環(huán)節(jié)上找到客戶的需求。制定標準化的業(yè)務流程體系,系統(tǒng)的認識到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，采購流程。有效的分析客戶內(nèi)部的各個關系角色，從而提前布局，防患于未然。掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。有效的引導客戶需求，分析客戶的心理購買動機，從而達到談判目的，針對不同類型的客戶，有效的學習到高效談判的方法與策略。

「丁老師熱情講解」

「學員認真聽講」

【總結(jié)】

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