20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
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【公開(kāi)課回顧】5月25-26日 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)《做大單-靠團(tuán)隊(duì)靠系統(tǒng)》公開(kāi)課圓滿(mǎn)舉辦 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：9511 發(fā)布時(shí)間：2019-5-27 10:04:04 |
5月25-26日，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)《做大單-靠團(tuán)隊(duì)靠系統(tǒng)》公開(kāi)課在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院主辦，本次課程主要分享了《大項(xiàng)目C139控單分析與突破策略》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理》兩個(gè)課程主題。擔(dān)任此次課程的培訓(xùn)講師分別為汪奎老師和丁興良老師。 
「丁興良老師與學(xué)員合影」
大客戶(hù)，是市場(chǎng)上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶(hù)，他們的數(shù)量只占客戶(hù)數(shù)量的20%，為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷(xiāo)售收入?yún)s可以占到80%。 在工業(yè)品銷(xiāo)售行業(yè)中，有兩種典型的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車(chē)零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶(hù)銷(xiāo)售模式。無(wú)論是哪一種大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售人員都會(huì)面臨以下普遍性困惑： 1、我推銷(xiāo)的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？ 2、20%的大客戶(hù)總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺(jué)無(wú)能為力； 3、當(dāng)大客戶(hù)不斷要求降價(jià)，我總是非常被動(dòng)，缺乏有效的方法與策略來(lái)應(yīng)對(duì)； 4、在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰(shuí)是決策者，旋在門(mén)外，我仿佛身在孤島； 5、與不同的客戶(hù)建立了關(guān)系，但是為什么客戶(hù)還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 6、大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶(hù)要定單比較好，如何界定大客戶(hù)有進(jìn)展。 本課程是專(zhuān)門(mén)面向大客戶(hù)銷(xiāo)售而設(shè)計(jì)的、以“大客戶(hù)銷(xiāo)售策略”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷(xiāo)售課程，旨在迅速提升銷(xiāo)售經(jīng)理的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理技能，幫助他們建立起大客戶(hù)開(kāi)發(fā)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的問(wèn)題和困惑，最終提升大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。
【課程內(nèi)容】
一、大項(xiàng)目C139控單分析與突破策略一、大單銷(xiāo)售的三把金鑰匙 二、大項(xiàng)目控單的C139分析法 三、識(shí)局---情報(bào)的收集分析不應(yīng)用 四、控局---建立成單優(yōu)勢(shì) 五、破局---改變決策層的立場(chǎng) 
「大客戶(hù)戰(zhàn)局推進(jìn)的三個(gè)步驟」
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理1、大客戶(hù)的信任營(yíng)銷(xiāo) 2、分析內(nèi)部采購(gòu)的五個(gè)流程 3、客戶(hù)關(guān)系建立的五個(gè)層次 4、需求挖掘的4P話(huà)術(shù) 5、大客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)層次 
「大客戶(hù)價(jià)值提升的五大核心」
【精彩回顧】 此次培訓(xùn)第一天，由實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家汪奎老師作為主講教師，針對(duì)大單銷(xiāo)售的三把金鑰匙、大項(xiàng)目控單的C139分析法、大客戶(hù)戓局推進(jìn)的三個(gè)關(guān)鍵步驟等對(duì)學(xué)員進(jìn)行了授課。培訓(xùn)過(guò)程中，汪老師將理論與實(shí)踐結(jié)合到了一起，在講解營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí)，也將在場(chǎng)的學(xué)員進(jìn)行分組，并要求以小組為單位，完成實(shí)踐作業(yè)、實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗。在培訓(xùn)的最后，汪老師邀請(qǐng)部分學(xué)員講述自己的親身營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，并對(duì)其進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，分析了其成功或者失敗的原因，對(duì)學(xué)員們產(chǎn)生了很大的啟發(fā)。 
「汪老師授課精彩瞬間」
本次訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式為：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計(jì)劃 20%，以學(xué)員為中心，關(guān)注學(xué)員自身接受度，層次性較強(qiáng)、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學(xué)員更愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)。 
「學(xué)員回答問(wèn)題」
「丁老師授課精彩瞬間」
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