本次課程背景
市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個緊迫問題。
加強應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措， 如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時間越長，化得就越快和越多。隨著逾期時間的增大，應(yīng)收賬款的價值會越來越少。
據(jù)統(tǒng)計，中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6％（美國企業(yè)則為0.25％到1％）；中國賒銷企業(yè)逾期賬款時間（DSO）平均為60-90多天（美國企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤，給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風(fēng)險。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險的必然選擇。
■ 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
■ 如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？
■ 如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
■ 如何選擇大客戶才能避免賒銷風(fēng)險并如何建立客戶的賒銷檔案？
■ 如何提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
■ 如何讓呆帳起死回生？
■ 如何全部追款回收？

應(yīng)收款對企業(yè)的重要性
據(jù)美國商業(yè)法律協(xié)會（即收賬者協(xié)會）統(tǒng)計:一美元的應(yīng)收賬款逾期一個月后只剩93.8美分；兩個月后只剩85.2美分；六個月后只剩57.8美分；一年后只剩下26.6美分；兩年后只剩下13.6美分。這說明了，對于應(yīng)收賬款的催收而言，“等待愈久，資金周轉(zhuǎn)越慢，獲利自然減少，價值自然減低”。這就是應(yīng)收賬款的冰棍效應(yīng)。
據(jù)北京新華信對中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀調(diào)查統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)賬齡和追賬成功率是:逾期一個月追賬成功率為74％；兩個月為67％；六個月為60％；一年后為56％；兩年后為50％。他揭示了“賬齡與追賬成功率成反比”的關(guān)系，這也是冰棍效應(yīng)的一種反映。
所以“等待”不符合應(yīng)收賬款管理原則。我們必須以“只爭朝夕”的時間觀和“咬定青山不放松”的追賬精神，積極主動、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔，不能等待天上掉餡餅。否則，隨著賬齡的不斷增大，應(yīng)收賬款這支冰棍，會越化越小，直到化成一灘壞賬。
因此，要警惕應(yīng)收賬款的這種冰棍效應(yīng)。但應(yīng)收賬款追收是一項高度實戰(zhàn)的科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的技能，既需要有系統(tǒng)的理論作為支撐，又需要有多年的經(jīng)驗和實操的能力來進(jìn)行充分的落地，同時也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創(chuàng)意經(jīng)驗。

課程特色
1-從銷售催收實戰(zhàn)技巧的角度來總結(jié)催款30計的策略； 從企業(yè)信用管理與風(fēng)險防范的角度來分析風(fēng)險管控；催收專家從落地執(zhí)行的角度來分析如何才能確?？铐椨行Щ厥眨踔量梢园汛呤諏崙?zhàn)的感悟與經(jīng)驗進(jìn)行系統(tǒng)整合并和盤托出，2天時間學(xué)到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗，形成催收、信用、追賬一站式落地執(zhí)行的方案。
2-【真實性+實戰(zhàn)性+操作性】每個模塊都設(shè)計了相應(yīng)的理論學(xué)習(xí)內(nèi)容、實訓(xùn)項目、親身實踐項目和團(tuán)隊討論項目，以理論為基礎(chǔ)，在實踐中體會和應(yīng)用理論知識，讓學(xué)員學(xué)完此課程，能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。
3-【現(xiàn)場診斷】針對每一家參訓(xùn)企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款逾期的困惑進(jìn)行現(xiàn)場診斷，現(xiàn)場分析點撥，幫助參訓(xùn)人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點。
4-【現(xiàn)場摸擬演練】分組研討，并設(shè)置具有實戰(zhàn)氛圍的模擬催收場景，讓學(xué)員現(xiàn)場親身演練，讓課堂成為知識性與技能性完美融合的演練場。

課程收益
通過大量觸目驚心的跨國公司失敗和成功案例為學(xué)員深入剖析業(yè)務(wù)經(jīng)營合同及其執(zhí)行各個階段的風(fēng)險和利益陷阱，并提供系列的防范措施；
■ 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；
■ 培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。
■ 加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
■ 培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能；
■ 搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；
■ 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系
■ 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；
■ 解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題；
■ 企業(yè)有效追款的常用技巧
■ 全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

課程保障
訓(xùn)練前：請您帶著您的應(yīng)收賬款案例過來，我們將集中收集，并且在課程中抽取部分案例進(jìn)行現(xiàn)場分析。
訓(xùn)練中：
1、課堂講授科學(xué)化系統(tǒng)化應(yīng)收賬款管理工具
2、資深工業(yè)品應(yīng)收賬款講師手把手輔導(dǎo)催款的每個步驟方法
3、專業(yè)的催款老師現(xiàn)場為您企業(yè)講授催款案例及代催商務(wù)對接
4、專業(yè)的催款律師現(xiàn)場提供法律法規(guī)保障您的合法權(quán)益
訓(xùn)練后：完成培訓(xùn)后，后期通過現(xiàn)場/微信群持續(xù)免費提供各種催款技巧及專業(yè)知識，有問題可免費找導(dǎo)師咨詢，也可進(jìn)行代催的商務(wù)洽談

落地執(zhí)行
如有需要，可以全程輔導(dǎo)工業(yè)企業(yè)編寫“催款36計銷售手冊”

二、課程大綱
第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計
一、應(yīng)收賬款催收策略
1、工具：RPM過程監(jiān)控法
? 會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
2、處理客戶投訴和爭議帳款
?客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對
?如何防止客戶的延遲付款？
?逾期帳款的催收政策與流程
?產(chǎn)生逾期帳款的原因
?賬齡與追帳成功的相關(guān)性
二、收帳前的準(zhǔn)備
?收帳的基本要領(lǐng)
?克服催帳的不安心理 /催帳禮儀
?常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)
?制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
三、催款30計
?擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
?殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
?笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等
案例分享：1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？
?  2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？
四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對接
?央企與外資項目的付款方式怎么談？
?案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
?風(fēng)險企業(yè)的催款怎么辦？
?案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路
?拖欠款項的10個非壓力策略
?案例：誠懇打動，搞定老大
?逾期款項如何拿到
?案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個大型工程機械企業(yè)順利拿到賬款
?如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款
?如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對接
?小組互動：您企業(yè)的催款案例？

第二部分：信用管理與風(fēng)險管理
一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問題
?中國的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險
?為什么會產(chǎn)生信用風(fēng)險？它有哪些表現(xiàn)形式？
?賒銷的費用和應(yīng)收賬款成本
?企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
?如何在銷售工作中提高風(fēng)險意識？
?客戶的延遲付款對企業(yè)價值的影響？
?形成壞賬對企業(yè)價值的影響？
?為什么說全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問題？
?銷售績效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)
?雙鏈條全程信用管理方案
二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)  
?影響應(yīng)收帳款水平的因素
?應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模  
?利潤最大化法  
?成本最小化法
?總量控制法
?應(yīng)收賬款帳齡管理法  
?帳齡分析象限圖（客戶）  
?應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系  
?收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度  
案例分享：
1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會利用賬齡分析表？
2、企業(yè)如何建立信用管理體系？

第三部分：追賬全攻略--27招實戰(zhàn)策略
?拖欠的原因/拖欠的類型 /賬款拖欠存在的主要問題
?探討收款不順的八大原因
?企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點集中的幾個方面
?追賬全攻略實戰(zhàn)策略（3456N法則）
? 目前社會上常用的追債技巧（28種介紹）
?27種有效的追賬措施
?全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方
案例分享：三一重工的追款記
案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

三、主講師資



四、往期部分學(xué)員照片


五、報名須知
1、【學(xué)員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。

2、【上課時間】
2019年10月26—27日

3、【上課地點】
上海

4、【學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)】
單次課程費用：2500元/1天/1人(一家企業(yè)3人以上報名，8折優(yōu)惠)
（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導(dǎo)費；
（餐費、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店）

↓點擊查看詳情
2019年工業(yè)品營銷研究院-全年公開課開課表

5、【咨詢電話】
400 920 6062   15002122371

上一條：【公開課預(yù)告】6月29—30日《打造工業(yè)品高績效的狼性銷售團(tuán)隊》公開課即將開課	返回
下一條：【培訓(xùn)新聞】研究院為國電南瑞科技開展《商務(wù)禮儀和大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧》培訓(xùn)