什么是潛在的大客戶(hù)？
點(diǎn)擊次數(shù)：10390發(fā)布時(shí)間：2013-4-12 11:21:58
他們從何而來(lái)，請(qǐng)?jiān)谀愕目蛻?hù)單里尋找——他來(lái)自你以前的小客戶(hù)；就像峽谷里的蝴蝶，今天只是振振翅膀，明天便會(huì)有整個(gè)峽谷的大風(fēng)暴。
除了現(xiàn)階段你的大20%的大客戶(hù)外，你還有80%的小客戶(hù)！
挖掘潛在大客戶(hù)四要領(lǐng)：
1、把時(shí)間用在刀刃上：整理公司客戶(hù)檔案，找到能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤(rùn)的客戶(hù)，然后對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。
2、準(zhǔn)確衡量：準(zhǔn)確衡量客戶(hù)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有其社會(huì)地位和身份，更重要的指標(biāo)是客戶(hù)對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。
3、尋找隱蔽的價(jià)值：既然是潛在客戶(hù)，可能是它給公司帶來(lái)的貢獻(xiàn)較隱蔽，短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行分析時(shí)一定要夠關(guān)注，夠仔細(xì)，去發(fā)現(xiàn)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。
4、大、中、小，一個(gè)都不能漏掉：我們不能因?yàn)楸Ｗ〈罂蛻?hù)而放棄發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)，我們更不能因?yàn)橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)而忽略了大客戶(hù)，潛在客戶(hù)可以通過(guò)發(fā)展成為大客戶(hù)，大客戶(hù)也可能會(huì)因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展而變成小客戶(hù)甚至離開(kāi)，要保住市場(chǎng)，我們必須在維持現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)潛在大客戶(hù)。
大客戶(hù)并不是絕對(duì)的，客戶(hù)的大小永遠(yuǎn)是變動(dòng)的。如今的大客戶(hù)是從當(dāng)年的小客戶(hù)發(fā)展而來(lái)的，目前的小客戶(hù)也很可能會(huì)成為我們將來(lái)的大客戶(hù)，即潛在的大客戶(hù)?，F(xiàn)實(shí)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的主要區(qū)別
要點(diǎn)鞏固：
1、什么是大客戶(hù)
2、大客戶(hù)的顯著特征
3、什么是潛在大客戶(hù)
4、挖掘潛在大客戶(hù)四要領(lǐng)
